‹‹ Zpět na výpis článků 17. července 2017

Jak využít Facebook reklamu pro Kickstarter & Indiegogo kampaň

63 % kampaní neuspěje. Skvělý produkt vám nestačí. Potřebujete neprůstřelnou strategii.

Šoupnu to na Kickstarter a začnu počítat tisíce dolarů

Ehm, takových už bylo…

Komunita na Kickstarteru i Indiegogo je sice veliká, ale aby se o vaší kampani dozvěděli, musí se jí dařit. Portály mají z každého prodeje provize a na titulku či vyšší příčku v kategorii dají jen úspěšné projekty. Na jejich zpravodaj rovnou zapomeňte.

Tedy pokud se vám nepovede to samé jako Alexovi z Prahy, který naslepo poslal svůj buben do USA youtuberovi s pár milióny odběratelů a ten mu ho zapromoval přímo ve vlogu.

Crowdfundingová kampaň je prodejní kampaň.

A vy potřebujete marketing.

Facebook reklamu používají prakticky všichni prodejci na Kickstarteru nebo Indiegogo.

Protože když se udělá dobře, tak funguje.

Začněte strategií a rozpočtem

Příprava crowdfundingové kampaně vám zabere týdny příprav. Své o tom ví výrobci ponožek Skinners, kteří již vybrali skoro $2 milióny.

Kolik to bude stát? To záleží na tom, kolik chcete vybrat, co zvládnete sami a co budete outsourcovat.

Nebudu-li počítat náklady na správu reklam, tvorbu videa, pre-launch kampaně a stránky samotné kampaně, pak byste měli do Facebook reklamy vyčlenit alespoň 20 % z částky, kterou chcete díky kampani získat.

Nikoliv z částky, kterou stanovíte jako cíl kampaně na Kicstarteru či Indiegogo. Ten je zpravidla mnohem nižší, než kolik chcete opravdu získat.

Schválně. Na kterou kampaň raději kliknete?

Rozpočet si rozdělte do jednotlivých fází. Marketing začněte alespoň 5 týdnů před spuštěním hlavní kampaně, nikoliv pár dnů po startu.

Strategii rozdělte na 2 části:

  • Před kampaní – Pre-Launch – 30 % rozpočtu sem
  • V průběhu kampaně – Launch – 70 % rozpočtu sem

Můžete se věnovat ještě Upselling a onDemand fázi, které následují po ukončení hlavní kampaně.

1. fáze – Pre-Launch

Akce před kampaní spadají do kategorie MUST-TO-HAVE, nikoliv NICE-TO-HAVE .

První den po startu kampaně musíte získat alespoň 100 objednávek, aby si vás portál vůbec všiml a zvýhodnil vás oproti jiným kampaním. A na tom dost záleží úspěch celé kampaně, protože bez organických objednávek budete odkázáni jen na vlastní marketing.

Vybudujte si databázi kontaktů výměnou za digitální produkt nebo něco zdarma spojeného s produktem. Případně soutěží o váš produkt nebo produkt ve stejné kategorii.

Nemusíte jim také dávat vůbec. Jen slib, že jakmile bude kampaň LIVE, dozví se o ní jako první a můžou koupit za nejlevnější možnou cenu nebo dostanou něco navíc.

Agentuře Funded Today však nejlépe fungovalo, když odkryli oponu a nic v této fázi neskrývali:

  • Jaký produkt vypouštíte a proč
  • Kdy začne kampaň na Kickstarteru / Indiegogo
  • Co navíc obdrží první nakupující

 

Pre-Launch kampaně se také skvěle hodí pro testování kreativ a cílových skupin, protože u lead kampaní můžete očekávat větší zapojení za nižší cenu, než u těch prodejních.

Větší zapojení znamená více dat, které vám pomůžou ve výběru správných kreativ, formátů reklamy, nadpisů i textů.

Vyzkoušejte také Leads reklamy, které neodvádí lidi z Facebooku pro získání kontaktu a vy nemusíte vytvářet vstupní stránku.

A pak s novými kontakty komunikujte. Nenechte jen emaily nečinně ležet do spuštění hlavní kampaně.

Brzy chcete z neznámých lidí vytáhnout peníze za produkt, který obdrží za několik měsíců. Těžká práce.

Proto s nimi potřebujete od prvního dne navázat přátelství, přichystat další zajímavý nebo zábavný obsah, dát jim pocit výjimečnosti, zvyšovat jejich napětí pomocí sekvence emailových kampaní.

Spočítejte si, kolik vám to přinese

Řekněme, že váš rozpočet na sběr kontaktů je 20 000 Kč. Testováním jste zjistili, že jeden kontakt získáte za 15 Kč. Očekávat tedy můžete 1 333 kontaktů.

A kolik z nich si pak koupí? To je dost závislé na vaší prodejní strategii a odvětví, ale podle výsledků předchozích kampaní můžete vycházet z konverzního poměru 3% při průměrné hodnotě objednávky 2 000 Kč a získat 80 000 Kč při ROI 400%.

Tohle už jsou počty z vyšší marketingové. Kde jsem si ty čísla vycucal?

Připravil jsem pro vás Kalkulátor Facebook ROI, který běží na Google Sheets.

Získejte přístup a spočítejte si to sami :)

2. fáze – Launch

Testujte, testujte, testujte. Každému funguje něco jiného. Ale na holičkách vás nenechám.

Testujte kreativy

Nejdříve najděte nejúspěšnější kreativy. K tomu využijte nejlepší cílovou skupinu, kterou máte. Vaše návštěvníky, emailové kontakty, nejpřesnější zacílení pomocí zájmů nebo podobných publik.

Soustřeďte své reklamy na desktop. Reklamy na mobily u crowdfundingových kampaní fungují podstatně hůře.

Cílem reklamy je zaujmout, vzbudit zájem, nadšení a zvědavost.

Nikoliv prodat. K tomu slouží stránka kampaně.

Pár nápadů na texty do kreativ:

  • This is the best _____ on the market!
  • Most funded _______ (toothbrush, chair) on Kickstarter!
  • The only _____ in the world!
  • Our country’s first ______ on Kickstarter!
  • The first crowdfunded _______

 

POZOR. Facebook penalizuje clickbait reklamy. Reklamy, jejíž účelem je klamným či lákavým náhledem přilákat webového uživatele pro prokliknutí na daný web.

Dle vyjádření Facebooku tyto kampaně do této kategorie nepatří, pokud jasně řeknete o co jde, co nabízíte nebo co jim to řeší za problém.

Pracujte s prvky urgence a strachu. Připravte sérii reklam, která bude cílit na ty, kteří navštívili vaši kampaň, ale nekoupili. Poslední týden, poslední 3 dny, dnes naposledy.

Vyzkoušet můžete také strategii Napalm.

Testujte cílení

Jakmile budete mít vítězné kreativy, můžete se pustit do testování cílení.

Vytvořte 10 – 20 reklamních sad s malým denním rozpočtem a různým cílením a počkejte den, dva a sledujte reakce. Nejen konverze, ale i CTR, CPC. Do těch nejúspěšnějších přesuňte rozpočet.

Pracujte s průniky publik, protože jen cílení na ty, co cestují nebo jsou milovníky Kickstarter či Indiegogo bude příliš obecné. Průnikem získáte relevnatnější cílové publika.

Má to smysl, protože 30% zákazníků Kickstarteru přispělo ve více než jedné kampani.

 

Aktuální statistiku najdete zde.

Pokud tedy propagujete třeba skládací kánoi (ano, to vážně existuje), tak můžete cílit na lidi se zájmem o outdoorové aktivity jako kempování, horolezectví, turistiku a zároveň Kickstarter nebo Indiegogo.

Zkoušeli to i přímo na kanoisty, ale ti jsou moc konzervativní a kánoi by nejradši podpálili. To by ale bez testování nezjistili a věřím, že jim to může v budoucnu ušetřit tisíce dolarů.

Nedoporučuji cílit na lidi starší 40 let, protože spousta z nich netuší, co crowdfunding je.

Lidem, kteří rádi zkouší a kupují inovativní produkty se říká Early Adopters. I na ty na Facebooku můžete cílit. Nesoustřeďte se jen na US, UK nebo Kanadu, ale vyzkoušejte i jiné země jako Singapur, případně další státy EU.

Indiegogo vám také umožní vložit váš Facebook pixel do kampaně. Díky němu můžete vylučovat zákazníky z vašeho cílení, vytvářet remarketingové publika nebo cílit specificky na lidi, kteří už začali objednávku, ale nedokončili ji. V neposlední řadě také vytvářet podobná publika z návštěvníků nebo nakupujících.

U Kickstarteru můžete využít softwaru EasyRetarget. Do linku vložíte i váš Facebook pixel a díky tomu můžete poté znovu cílit na ty, kteří se proklikli z vašich kampaní, ať již na Facebooku nebo jinde. Není to ideální, ale lepší než nic.

Možnostem cílení na Facebooku se krok za krokem věnujeme ve workshopu.

Měřte a vyhodnocujte

Pokud prodáváte produkt za 2 000 Kč, jehož výroba vás stojí 1 000 Kč, pak CPA (cena za objednávku), abyste generovali zisk nesmí být větší než 1 000 Kč. A vaše ROI by tedy mělo být menší než 200 %.

Za každou korunu, kterou investujete by se vám tedy měly vrátit nejméně 2 Kč, abyste byli na nule. Tedy skoro. Ještě počítejte s cca 8 % , které si vezme Indiegogo nebo Kickstarter za jejich služby + poplatky za platby kreditní kartou.

U Indiegogo měřte úspěšnost jak na Facebooku přes události, tak v Google Analytics.

U Kickstarteru máte přístup jen ke Google Analytics, takže všechny reklamy označte různými UTM parametry a konverze měřte přes Google Analytics. Udělejte si vlastní přehled a dashboard, abyste mohli sledovat konverze přivedené z jednotlivých FB reklam.

Shrnutí

S takto postavenou strategií máte velkou šanci na úspěch vaší crowdfundingové kampaně, avšak nejdůležitějším dílkem celé skládanky je  váš produkt.

Projděte si již proběhlé kampaně ve vašem odvětví na Kickstarteru i Indiegogo a rozhodněte se, na které platformě budete mít vaši kampaň.

Zatímco u Kickstarteru musíte mít alespoň funkční prototyp, na Indiegogo můžete prezentovat i produkt ve stádiu nápadu. Indiegogo má lepší statistiky a propracovaný systém inDemand prodeje po skončení kampaně. Ale těch rozdílů je mnohem více.

A co česká obdoba – HitHit.cz?

Tu využijte hlavně pokud máte lokální projekt. V roce 2017 oslavil portál 4 roky existence. Obchodníci získali 70 miliónů Kč v 1 300 projektech. Tedy v průměru 50 000 Kč / projekt.

Skvěle fungují projekty z oblasti umění a se společenským přesahem. Přední český copywriter Otto Bohuš zde získal prostředky na tisk první twitter knihy, kterou ilustrovali její čtenáři.

Strategie popsané v tomto článku lze uplatnit i zde, ale cílová skupina, která zná model crowdfundingu je v ČR značně omezená, což může negativně ovlivnit úspěšnost kampaně.

Pár důležitých odkazů na konec

Nástroj Backerkit vám pomůže se správou crowdfundingové kampaně. Od anket a podpory až po odeslání produktů zákazníkům.

Agentury Launchboom nebo Funded Today vám pomůžou s kompletní kampaní od přípravy strategie až po upselling po ukončení kampaně. Ale stát budou pořádnej balík – většinou 20 – 30 % z obratu.

Stáhněte si Kalkulátor Faceook ROI a spočítejte si rozpočet na kampaň.

A když budete chtít pomoct s reklamou na Facebooku pro vaši crowdfundingovou kampaň, napište mi.

David Lörincz
Specialista na výkonnostní Facebook reklamu, majitel 2 certifikací od Facebooku a zakladatel portálu Modrá krev. Žije tam, kde je zrovna teplo. Aktuálně v Thajsku.